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第110号 2026.4.1

若き税理士の独り言（4）
値上げできる人、値上げできない人

税理士法人が巨大化し規模を競う時代に、個人事務所として生きる道を選択する若き税理士は、顧客、サービス、業界、それから未来をどう見ているのだろう。

顧問料を値上げできる事務所と、値上げできない事務所。これは付加価値を顧問先に届けられているかに尽きると思います。安値競争で顧問料を設定して、その後、本当に成長できている事務所を私は見たことが無いです。

先日弊社にこんな相談が持ち込まれました。3期目で800～900万円の利益を出している会社ですが、社長の年収があえて500万円程度。設立当初は「まずは会社に利益を貯めよう」という目線で順当に伸びてきました。その上で、次のステップとして会社の与信・信用UPのための役員報酬引き上げや、貯めたお金をどう事業投資していくかを検討する頃。ところが顧問税理士は、今後の事業拡大の話はせず「たくさん保険に入りましょう」とだけ言ってきたというんです。その社長は違和感を感じ、私にご連絡いただきました。社長と今後の事業の話をすると、節税保険は順番が違うような…。なぜこうなったか、伺ったら案の定、その事務所は安値路線のようでした。顧問料で適正な利益が取れていないから保険手数料で補おうとする。クライアントの成長フェーズを読んで次の一手を一緒に考えるのではなく、自分の懐事情を優先させているような印象。これは失望というほかないですよね。

また、売上100億円規模の顧問先で先日議題になった話で、コロナ特需などで売上は数億円伸びたものの、原価や販管費の高騰でじわじわと利益率が下がってきている。こういう局面で私は「適正な値上げが必要だ」と強く伝えてます。ただ、ここで私が言う値上げ…

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